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玩轉轉化率,2020年值得跟蹤的十一大電商指標

時間:2019-11-20 13:22:42  來源:  作者:

原文來自Optimonk,作者Nicole Mezei

原文鏈接:https://www.optimonk.com/10-conversion-metrics-business-kpis-to-track-in-2020-explained/

電商(eCommerce)發展迅速,為了獲得那些令人垂涎的成交轉化(conversions),似乎每年都要密切關注新的指標,還要使用新的“突破性”技巧。

如果你厭倦了緊跟“最熱門的潮流”,厭倦了在大量信息中迷失,那這篇文章就是為你準備的。

這篇文章將幫你鎖定2020年真正值得投入時間和精力的指標。讓我們進入正題!

我應該多久查一次我的轉化指標?

簡而言之,你必須找到一個平衡點。

過于頻繁地檢查轉化指標會導致你因短期情況做出草率的決定;相反,如果你不經常檢查,那么你的業務就會沒有生命力

話雖如此,在決定檢查轉化指標的頻率時,以下幾點需要牢記:

-季節性(圣誕節、黑色星期五(Black Friday)和其他一年中的重大事件會極大地影響你的轉化指標)

-數據波動性(有些指標可能會每周發生變化,而其他指標則相可能當穩定。一定要考慮你業務中最重要的指標,把重點放在這些指標上)

-采取行動的能力(你多快能將你的想法付諸行動?你是否擁有快速實施變更的資源或權限?采取快速行動值得嗎?)

-銷售周期的時長(客戶的購買周期因行業而異。考慮一下自己的情況,給自己一個現實的期限,以便收集足夠的數據,來看看采取變化是否會有重大的影響)

說到指標,你應該養成一種習慣,定期檢查對你的業務而言最重要的指標。(至少)每年盤點一次那些在你的業務上真正起作用的指標。

一定要明白哪些指標是重要的,而哪些關注純屬是浪費時間。

為了幫助你帶著清晰、更專注的目標進入2020年發展,你需要關注以下這些最重要的指標:

單次訪問互動(Interactions per visit)

它是什么?

該指標是用戶在你網站上的行為,以及這些行為對轉化率產生的影響。

用戶在你的博客上留言了嗎?他們是否在某些產品頁面上花費了較多時間?這個指標幫助于你更好地了解用戶與你網站之間的互動類型,你就能借此影響用戶的行為,使之更有利于你的轉化率。

為何重要?

追蹤關注這些互動行為,你就能掌握主動權。當你研究和理解了他們喜歡的內容類型、他們在網站的什么位置停留時間最長、以及什么類型的內容可以產生分享和評論等,你就能影響他們的行為。

如何跟蹤?

網站優化工具Crazy Egg是跟蹤單次訪問互動的最佳工具之一,這個工具可以幫助你改進你的網站,告訴你哪些是有效的內容,哪些不是,以及你應該嘗試什么。

如何提升?

增加越多能夠引發顧客購買行為的互動,成效越好。留心你網站上那些讓用戶產生互動的元素,不斷提升它們。像Crazy Egg和數據分析工具HotJar這些工具可以幫助你可視化這些互動,進而改進它們。

潛在客戶

它是什么?

這個指標定義了那些對你的產品或服務感興趣,并且會與你的網頁互動來顯示自己興趣的用戶。

為何重要?

通常,在人們真正成為顧客之前,他們便是潛在客戶。他們是對你的產品感興趣的潛在客戶,只要推動得當,他們就成了顧客。并非每個潛在客戶都會成為顧客,因此正確跟蹤潛在客戶的來源和購買可能性非常重要。

如何跟蹤?

有大量的工具可以幫助你追蹤產生的潛在客戶,這些工具會將信息層層剖析,這樣你就瞄準那些最你的產品感興趣的人,也就是最有可能購買產品的人!Leadfeeder、Prospect.io、Clickfunnels、Unbounce和Hubspot這些工具,在跟蹤產生的潛在客戶方面表現出色。

如何提升?

用了上面提到的工具,你就能看到能夠潛在客戶轉化為顧客的百分比。這個百分比越高,你的轉化率就越好!留意那些產生最多潛在客戶的類目,加大對它們的投資。

新訪客的轉化率

它是什么?

“第一印象決定一切”這句老話也適用于電子商務。這個指標計算了有多少新訪問者成為了客戶。

為何重要?

當訪問者登陸你的網站時,你只有幾秒鐘的時間來吸引他們的注意力,如果你沒有傳達正確的信息,你就會失去他們。確保你給新訪客的第一印象是清晰的、有用的、有價值的,而且要讓訪客保持這個印象!

如何跟蹤?

Google Analytics是跟蹤新訪客轉化率的最佳工具之一。

如何提升?

分開考慮新顧客和忠實顧客或回頭客的轉化率。當他們第一次訪問你的網站時,去了解他們感興趣的內容,并以此來提升他們的體驗。

回頭客的轉化率

它是什么?

簡而言之,這是一個關鍵的忠誠度指標。它衡量了有多少顧客再次訪問你的網站。

為何重要?

回頭客的轉化率可以讓你很好地了解你的內容、營銷和重新定位的努力是否有效。

如何跟蹤?

Google Analytics可能是跟蹤回頭客的轉化率以及了解其轉化路徑的最佳工具。

如何提升?

問自己以下幾個問題:

1. 那個人為何再次訪問你的網站?

2. 他們又一次實現轉化了嗎?如果沒有,你怎么能使他們下次的訪問實現轉化?

深入研究這個指標將有助于簡化轉化過程。

每次達成交易的成本

它是什么?

這個指標是指說服潛在客戶購買產品或服務的成本。

為何重要?

這是一個基本衡量標準,因為它直接衡量了營銷活動對收入的影響。

如何跟蹤?

在Google Analytics工具中,將營銷費用除以客戶總數,就能得到每次達成交易的成本。留心這個數字,定期跟蹤,以確保營銷對你的業務產生積極的影響。

如何提升?

將你的會話值(session values)與頂級流量渠道的會話值進行比較,以確定每個渠道的流量質量,以及哪個渠道可以帶來最多的客戶。

平均訂單值

它是什么?

平均訂單值告訴你每單電子商務交易的平均價值。通俗地說,它告訴你,平均一個訂單能帶來多少收入。

為何重要?

這個指標可以幫助你了解客戶的消費習慣。當你知道了這些信息,你就可以找到機會來追加銷售(upsell,也可以叫“向上銷售”。就是在顧客打算購買某產品的時候,用一個新的追加廣告,向他們推銷更貴的產品,或是升級版本的產品,以實現追加銷售,增加訂單價值) 、降級銷售(downsell,通過為顧客提供價格較低的商品來增加利潤)或者為他們量身定制銷售方案。

如何跟蹤?

將總收入除以訂單總數,就得到平均訂單值。

如何提升?

提高平均訂單價值的一些技巧包括:為超過特定金額的訂單提供免費送貨、提供折扣、使用實時聊天工具以及為高價項目提供融資等服務。

客戶留存率

它是什么?

客戶留存率可以幫助你了解你的客戶的滿意度,以及你是否留存了這些客戶。這是另一個你絕對想要關注的重要的客戶忠誠度指標。

為何重要?

與獲取客戶相比,留住客戶的成本平均要低7倍,流程也更快。客戶是所有業務的命脈,因此,最重要的是知道他們對你的滿意度(并在需要時快速進行必要的改變)

如何跟蹤?

計算客戶留存率,你需要獲得三部分信息:

1. 某時間段結束時的客戶數量(E)

2. 這一期間獲得的新客戶數量(N)

3. 初始客戶數量(S)

當你有了這些信息,下面就是客戶留存率計算公式:

客戶留存率=[(E-N)/S]×100

如何提升?

一些可以有效留住客戶的策略,包括使用客戶賬戶、提高客戶服務水平(尤其是反饋渠道)、制定客戶忠誠度方案和擴大郵件受眾范圍。

終生價值(Lifetime value)

它是什么?

終生價值又叫客戶終生價值(Customer Lifetime Value),衡量客戶的“生命周期”中可以為企業帶來的價值(此處生命周期,通常以月計算,具體取決于不同行業)。

終生價值可能是衡量公司毛利和成功最重要的指標。

為何重要?

這項指標可以幫助你在客戶的留存率和成交量之間取得平衡。當你能預測到何時能夠從顧客身上盈利,就可以自信滿滿地給特定的營銷渠道合理分配預算資金。

如何跟蹤?

如果你想計算客戶終生價值,可將客戶在生命周期內帶來的總收入除以總成本。

如何提升?

要想提高你的客戶終生價值,你可以提高訂貨頻率(order frequency)、延長客戶生命周期、提高客單價(AOV,Average Order Value,即客戶在你網站中平均每筆訂單中所花費的金額)和采用訂閱付費模式。

投資回報率(ROI)

它是什么?

投資回報率,又稱ROI,表示某個營銷活動產生的盈利。

為何重要?

當你知道哪一條營銷和廣告渠道盈利最多,就可以投入雙倍資金,并舍棄表現糟糕的渠道。

如何跟蹤?

投資回報率通常以百分比的形式呈現。如果要計算投資回報率,可以將“總投資收益”減去“投資成本”,再除以“投資成本”。

如何提升?

提高特定活動或某總目標(如增加流量)的投資回報率的方法很多。某些方法尤其適用于電商平臺,比如優化產品頁、將贊助內容用作登陸頁、創建產品指南、利用未注冊游客的博客進行推廣以及修改用戶生成內容(user-generated content)。

跳出率(Bounce rate)

它是什么?

跳出率指登入網站后立即登出的用戶百分比。

為何重要?

客戶如果離開了,他們就不會買了;如果用戶訪問你的網站,幾秒鐘后就退出了,說明問題很嚴重。知道了跳出率,你就可以迅速采取解決措施,提高轉化率。

如何跟蹤?

將只訪問了一個頁面就離開的用戶數量除以訪客總量,即可得出跳出率。

如何提升?

優化產品頁面、細分郵件列表、提升用戶體驗和信息透明公開都是降低跳出率的最佳途徑。

退出頁/退出率(Exit pages/Exit Rates)

它是什么?

人們常把退出頁/退出率與跳出率混為一談。退出頁/退出率指訪問多個頁面后,用戶離開時停留的最后頁面。這項指標通常以百分比的形式呈現。

為何重要?

高退出率表明你的轉化渠道有問題。客戶紛紛退出的時候,要記得這一點。如果某個產品頁面的退出率高居不下,這通常表明用戶對該頁面的某些內容不感興趣。

簡而言之,跳出頁告訴了你需哪些方面需要做出改進。

如何跟蹤?

Google Analytics是計算退出率的最佳工具。一般來說,退出率越低越好。

如何提升?

如果你想要降低退出率,你可以使用退出意向彈窗(exit intent popups)和個性化通知、對產品頁面進行對比測試(A/B test)或用退出調查收集客戶的寶貴意見。

結論

就是這樣!我們已經詳細分析了2020年你需要關注的11大指標。

你已經擁有了一份重點突出、值得信賴的指南,從單次訪問的互動到彈出率,內容詳實,應有盡有。在本文的幫助下,你可以找到提高轉化率的捷徑,只需要關心影響自己公司損益的指標了。



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