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一文帶你看懂阿里巴巴零售通廠商合作政策

時間:2019-11-15 11:27:37  來源:  作者:

關于零售通的運營模式:

零售通搭建一個面向B端封閉交易平臺,為3-6線城市的60-100平米零售小店提供一站式的采購服務。零售通不參與甲乙雙方交易,廠商共同提供貨源,第三方物流負責配送,城市拍檔幫助廠商完成地面服務,阿里的零售通定位是做生態化、是做B2b2C,要幫夫妻店賣貨。

  零售通模式的核心競爭力一是在商品結構,二是在服務模式。

在商品結構層面,阿里有最大的優勢,進口食品、農特產品、良品等能讓小店的商品結構更合理。

在對小店的服務上,零售通有一只自主創業、專門幫助中小門店服務的城市拍檔團隊,通過這只團隊,可以幫助門店更好的優化自己門店的運營,提升盈利能力,也幫助企業分銷商品,做好地面服務,這支團隊年底預計會覆蓋到中國100萬家中小門店。

與經銷商合作的具體方式:

阿里巴巴零售通認為,B2B理念和B2C理念不一樣,B2C環節是可以縮減的,B2B不一樣,里面每一個B的環節都有增值在,不可能取代。而且快消品毛利低,快消品B2B想靠賺取中間環節利潤的自營邏輯沒法走通。所以零售通提出不取代經銷商,只做供應鏈效率、成本結構優化。

 合作方式:經銷商將商品按照要求上架到零售通,門店下單,自主配送。

 品牌資質:需提供品牌所有者出具的品牌授權書,經銷/代理多個品牌,需同時提供全部品牌授權書。

上線范圍:經銷商根據自身的輻射能力,自由選擇上線的區域,單個地級市或者是整個省份,但是上線范圍必須符合廠家出具授權書的覆蓋范圍,即授權該經銷商在相應的區域內進行線上銷售,原則上要求一地一品一商。

保證金:為了保證服務質量,零售通收取一定的保證金,地級市1萬,省級2萬,跨省級5萬。

交易分擁:因為地面有阿里巴巴零售通城市拍檔團隊幫助經銷商分銷產品,所以商戶需要為城市拍檔進行分傭,商家按照零售通后臺類目設置商品傭金,不同的類目有不同的分傭范圍,商戶可以自由在對應的范圍內進行分傭。例如:選擇“鉛筆”類目上線,會有對應傭金范圍,企業自由選擇在零售通設置傭金范圍內提供多少傭金點位。當然,點位越高,城市拍檔的積極性也就會越高。

商品上架:經銷商自主上架商品,自主定價,但是選擇類目不能超過5個。

物流配送:區域市場內,訂單由經銷商自己配送,如果你的商品有一定的流水量,可以將商品送到菜鳥物流的倉庫,由零售通協調第三方的物流協助完成配送。

退換貨:這里要著重說明的一點是:產品在線上交易,如果不是質量或者是供貨商問題,門店采購商品后一律不退。

結算:T+0,實銷實結。

參與此次考察的經銷商對零售通合作模式及政策的看法:

1. 小店來說,未來可利用阿里或淘寶的生態資源,把零售店改造成社區的生活服務中心的“小店生態體系”或“類倍全模式”, 想象空間和增值服務空間很大,零售通對于小店有很大的吸引力,相對于其他平臺而言,有著明顯的優勢。

2. 前期零售通的主攻方向和品牌的渠道基本重合,對于強勢品牌來說只是存量的轉移,沒有吸引力,后期平臺細分渠道(如網吧、水攤、面包房)等能夠下沉的力度有多大,對品牌的吸引力就有多大。但內心而言,也只是想把可能產生增量的渠道部分拿出來合作。

  3. 做為經銷商而言,和零售通的合作意向還是很大的或者是必須的,隨著這么多平臺的崛起,考慮運作一些貼牌產品就帶來了新的機遇和成功的可能性,有著很大想象空間。

4. 個人而言,想先利用手中的弱勢產品合作,只有先上車,才能觀察和思考新的渠道變革中我們的角色和存在的價值點,可能衍生出的機會,比如考慮運作一些貼牌產品,代理一些專門適于平臺運作的產品,是否存在新的機會點或者說是時間窗口期和渠道變革帶來的紅利期呢?

5. 感覺隨著各個互聯網大佬的加入,區域性B2B平臺運作的難度越來越大,于經銷商而言,“自建、加盟、還是融入跟隨”真得重新再捋一捋。

一文帶你看懂阿里巴巴零售通廠商合作政策

與生產企業合作的具體方式:

合作方式:零售通與企業合作采取代銷模式,即無論是企業自己配送,還是在企業把貨放到菜鳥物流的倉庫內,零售通都采取實銷實結的交易方式。

品牌資質:屬于自有品牌,需持有賣家作為申請人或受讓人的商標注冊證或賣家作為被許可方的商標使用許可證明等;

上線范圍:企業可根據自身現有線下的供銷體系的現狀自由選擇商品上線區域,比如:一個河南的生產廠家在杭州市設有代理商,但是浙江其他地級市沒有代理,企業可以選擇杭州之外所有的市場上線。

交易傭金:阿里巴巴要求生產企業為零售通上架不含稅裸價商品,零售通根據商品的品類決定不同的商品順加相應的點數再出售。具體的品類和品牌有不同的順加點,要說明的是,這順加的點并非是阿里拿走,而是給城市拍檔傭金,以鼓勵他們來幫助企業向小店推薦其產品。

 運營:零售通負責商品上架,促銷活動組織,交易等運營,門店交易后阿里將訂單分配給生產企業。由于很多中小企業是非知名商品,為了盡快幫助企業銷售,交易平臺會有專項試銷商品類目,這個類目下的新品平臺會用非常低的價格限量小店采購試銷,待試銷覺得產品可以在門店內銷售,再原價二次進貨,據阿里的人說,目前上架商品的復購率可以達到60%左右。

物流配送:與生產企業的合作,阿里巴巴零售通采取虛擬倉和實倉兩種倉庫運營模式,產品在零售通上線初期,銷量較低,企業需要自己負責將商品配送到門店內,當企業在零售通平臺的銷量達到一定規模,企業可以將商品提前放置到阿里巴巴菜鳥倉庫內。由菜鳥協助企業將商品最短時間內配送至門店,根據商品的不同,會有不同的配送費用額度。

 退換貨:和經銷商一樣,只要是不是商品本身的質量問題,商品門店采購后一律不退不換。

結算:T+0,實銷實結,只要門店確認支付,貨款實時到達企業支付寶賬戶。但是要注意的是,這里的結算價是供貨的裸價,與交易價格無關。

參與此次考察的某生產企業的觀點:

零售通目前采用類自營模式,阿里是平臺起家,對廠商來講拍檔傭金及菜鳥扣點固定,若想在終端供價上有優勢則必須在出廠價上讓利,這是一個矛盾點,若b端價格沒優勢很難讓門店下單。第二是拍檔sku太多,廠商還需要增加人力來維護和推廣自己的產品在線下的銷售。

關于零售通城市拍檔,阿里對外披露的信息已經比較完善,在這里就不再贅述。

一文帶你看懂阿里巴巴零售通廠商合作政策

趙波點評阿里巴巴零售通:

關于阿里零售通,不得不說經過一年多的試錯,他們確實想明白零售通該要怎么做了,首先從模式上來分析,與本地經銷商合作,將A類商品上線,與有著優質商品,卻又渠道薄弱的中小企業合作,豐富和完善足夠多的SKU,再利用菜鳥物流和第三方城配物流,幫助企業解決商品配送。最后再用城市拍檔,幫助企業解決產品的進店和終端服務。這樣,阿里不需要有一件貨,一輛車,通過資源整合,可以快速重構快消品的渠道供應鏈。

從目前的模式來看,已經挑不出阿里零售通有什么致命的Bug,唯一讓人覺得有待商榷的只有城市拍檔的服務能力,從兩方面來看:

第一:企業產品的進店與維護,不僅僅是需要優質的產品力,更需要地推人員投入大量的精力來持續維護。一般一個優秀的業務,正常銷售的SKU不會超過25-45個,超過這個數量,業務員基本上就賣不好,這就決定了城市拍檔很難對哪個企業的商品青睞有佳,所以企業自己的產品要想再競爭激烈的市場環境下脫穎而出,還需要自己的地推來管。

第二:城市拍檔是自主創業模式,這就要求拍檔自身有極強的自律性和業務拓展能力。但人是有惰性的,不進行管理,培訓激勵與考核,個人覺得很難有持續性的熱情與能力來進行終端的拓展與維護。

產品的地推和維護上,零售通可以考慮在城市拍檔服務小店的同時,讓企業也參與自己產品的維護。

經銷商與零售通之間的關系

上面那位蒙牛的經銷商總結的已經比較到位,這里就不再深入的探討,經銷商目前對B2B的認知,大多數仍然沒有跳自己的生意來看待這件事,經銷商面對B2B平臺基本上可以分成三種類型:第一種,大多數經銷商,不懂,也不動,做不下去就改行。第二種,觀望,光看不練。第三種,還沒有想明白,就慌慌張張的進來,然后虧的半死。

很多一心想做平臺的經銷商根本沒有找到自己真正的價值和位置,經銷商做交易平臺的基礎設施可能更符合現階段的利益。

什么是基礎設施:統倉配的物流,自己貼牌OEM商品,成為零售通等這類撮合平臺供貨商,第三方專業的地推服務團隊等等都是基礎設施。

做好基礎設施,也是一門大生意。

生產企業與零售通之間的關系:

在會上和一個生產蜜餞的企業主在聊天,因為他們在B2C店上不賺錢,所以覺得與阿里合作B2B也不會賺錢,所以不打算做。

坦誠的說,大多數快消品企業的老總,懂B2B的不多。很多人并不認為目前B2B是一個機會,覺得上線阿里巴巴零售通會影響到他們線下的生意,而不是一次可以快速成長,實現彎道超車的難得的窗口。

我覺得他們可能是受到阿里巴巴零售通采購部溝通的方式所影響,阿里的采購部對商品上線的價格必須是低于經銷商進貨價還低的裸價。很多企業一聽直接就受不了。事實上并不是這樣:

B2C是將商品從工廠直達消費者,產品與消費者之間的交易地點和交易關系發生了改變,但是B2B卻沒有,消費者還是在傳統的零售店購買商品,所以,零售的本質并沒有發生改變。傳統營銷理論當中的那些要素仍然有效,比如說買得到、買得起、樂得買、這就要求生產企業對商品的鋪貨率(市場覆蓋),價格(商品定價)以及門店內的生動化(品牌形象)仍然有非常高的要求。

B2B僅僅是重構了供應鏈的后臺,改變了門店進貨的渠道以及整個供應鏈的效率,所以,和線下一樣,不給渠道留夠充足的利潤,賣便宜貨,必死!

企業在零售通上不但不能賣便宜貨,還要賣給小店的是原有渠道下經銷商給門店的進貨價!企業拿從工廠到零售門店之間的高利潤,來做好線上運營、品牌、地推、和終端服務!

B2B平臺不是賣便宜貨的地方,而是賣精選優質商品的地方。企業原來該做的事情,只不過是換了一種方式來做。所以想在快消品B2B平臺上做好,必須回歸產品品質,用足夠的耐心打造產品力、品牌力和渠道力

總結:

快消品B2B對傳統供應鏈的重構,已經是大勢所趨,阿里零售通的模式已經相對成熟,筆者認為短時間內不會再有較大的調整。對于廠商,是雞肋還是機會,完全取決于廠商自己的思路與資源。窗口期時間不長,能不能抓住機會,廠商自己會有所判斷。最后祝愿各位廠商朋友就像阿里巴巴的slogan那樣倡導的:

讓天下沒有難做的生意。



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